名称 销售管理
索引号 F713.3/201016
分类号 F713.3
F713.3(商品销售)
F713(商品流通与市场)
F71(国内贸易经济)
F7(贸易经济)
F(经济)
作者 陈涛
出版社 武汉 : 华中科技大学出版社, 2008
ISBN 978-7-5609-4753-2
页数 280页 : 图 ; 26cm
价格 CNY28.00
标签 营销
简介
注解 有书目 本书涵盖了销售战略与计划、销售法律与道德、销售技巧、关键客户管理、销售组织、销售人员管理等销售管理决策者的主要工作内容。
书籍简介

《销售管理》涵盖了销售战略与计划、销售法律与道德、销售技巧、关键客户管理、销售组织、销售人员管理等销售管理决策者的主要工作内容。书中每章章末提供了一些国内外企业销售管理方面的案例,并附有相关思考与练习题!
《销售管理》具有以下较明显的特色:①本土化:增加了符合我国国情和企业实际背景的内容,大量采用我国本土企业经典案例。②可操作性:通过大量销售一线的实战案例和练习,帮助提高学习者运用理论分析和解决实际销售问题的能力:编写体例科学:每章开头都设有本章提要、引例,引导学生逐渐深入到课程内容中;每章中间穿插了具有学科知识背景的专题、案例及一些最新研究进展等.增加了可读性;每章结尾配有案例研讨、小结、关键概念、复习测试以及参考文献等,便于学生更好总结复习,并有助干读者拓展相关领域知识的学习。

书籍目录

绪论
第1章 销售在营销中的地位
1.1 背景—— 销售管理在中国
1.2 销售的性质和角色
1.3 销售的类型
1.4 销售管理的性质和角色
1.5 销售管理和营销战略的关系
本章小结
关键术语
参考文献
思考题
案例研讨
第2章 战略计划和预算
2.1销售战略及其过程
2.2销售计划及其过程
2.3销售预算
本章小结
关键术语
参考文献
思考题
案例研讨
第3章 销售伦理与法律
3.1 销售伦理(道德)及其主要内容
3.2 销售中的主要伦理问题
3.3 销售伦理中应处理的各类关系
3.4 销售的法律责任与法律管理
本章小结
关键术语
参考文献
思考题
案例研讨
第4章 销售职责与准备
4.1 销售人员的职责
4.2 销售准备
本章小结
关键术语
参考文献
思考题
案例研讨
第5章 销售技巧
5.1 销售过程概述
5.2 销售接近
5.3 销售展示
5.4 异议处理
5.5 促成交易
5.6 销售服务与跟踪
本章小结
关键术语
参考文献
测试题
思考题
案例研讨
第6章 关键客户管理
第7章 网络与销售管理
第8章 销售人员的招聘与选拔
第9章 激励和培训
第10章 销售组织与薪酬
第11章 销售预测
第12章 销售人员的绩效评价
后记
序言
在经济全球化背景下,随着市场经济的发展,一切面向市场的组织都必须投身于市场经济大潮之中,按照市场经济的规律,搞好自身的经营和管理。社会经济的这一发展趋势,使得会经营、懂管理、善策划的市场营销专业人才成为了市场的宠儿,社会对市场营销专业人才的需求逐年递增。
市场营销专业是随着市场经济的发展而建立和不断发展起来的新兴专业,迄今为止,还不到100年的历史。随着营销实践的发展,市场营销的内涵及其对与之相关联的营销人才知识体系的要求也在不断发展和变更市场营销已由单纯的销售产品实施过程发展到营销的战略和策划过程,由单纯的产品营销发展到品牌营销,由单纯的实物产品营销发展到服务产品的营销,由单纯的交易性营销发展到交易与关系相结合的全面营销,由单纯的微观营销发展到宏观与微观相结合的全方位营销。
后记
本书涵盖了销售战略与计划、销售法律与道德、销售技巧、关键客户管理、销售组织、销售人员管理等销售管理决策者的主要工作内容。其中参考了不少国内外的有关销售管理方面的著作和教材,以及些国内外企业销售管理方面的案例。在此,特向所有相关作者表示真挚的谢意。
本书的作者主要来自武汉科技大学、武汉理工大学和湖北大学。写作分工如下:陈涛(武汉科技大学)主要撰写前言及第一、六、九章,王海斌(武汉理工大学)主要撰写第二、三章,赵晓飞(湖北大学)主要撰写第十章,吴世军(武汉科技大学)主要撰写第十、十二章,罗俊(武汉科技大学)主要撰写第七章;孙伟(武汉科技大学)主要撰写第四、五、八章。由陈涛任主编,王海斌、孙伟任副主编。马瑞婧(中南财经政法大学)审阅了部分章节的内容。
本书的完成更得益于华中科技大学出版社余强老师的关注、指导和督促,也得到了不少营销领域前辈老师的提携。希望本书的出版能对中国企业的销售管理提供定的帮助。
当然,由于时间紧迫和匆忙,加上能力所限,错误在所难免。恳请广大读者提出意见和建议。
文摘
未来的销售活动中,销售经理不仅要主导推销工作的若干根本性变革,而且还会前所未有地被置于来自方方面面的严密监督之下。
变化正在而且已经影响了大多数销售人员的工作。由于新的经销商选择,以及电话电视营销,计算机辅助市场营销等,引发产品或服务的营销方式和销售方式的变化。例如,即时生产与采购;精密的、基于计算机技术的材料计划;对向多个行业销售产品的公司而言,购买场所和地点正在日益集中等。
革的苗头已经出现并且正在按自己的规律发展。典型的发现是,销售经理既掌管着已经失去传统力量、效率和声誉的一线销售队伍,又掌管着一个集合了商复营销、数据库营销、电话营销和具备全部自动化销售工具库的最佳效果的、更强有力的销售组织。