华商管理论坛：商务谈判全攻略

主讲：台湾最权威的谈判专家  刘必荣
主办：暨南大学管理学院    益策（中国）学习管理机构
时间：2009年4月25日，9：00－17：00
地点：管理学院101多功能厅
报名：暨南大学教职工、MBA、EMBA校友凭有效证件免费入场
 
一、课程前言
商场上、生活中，无时无刻上演着谈判的戏码——
q      为什么许多商业人士在谈判桌上横冲直撞，毫无收获?
q      为什么很多大集团把谈判技巧的训练变成主管晋升的必修课程?
谈判技巧已成为职场人士的必备技能，无论是对内沟通，还是对外交流，都不可或缺。然而，谈判不仅仅是沟通，它需要在商场的“食物链”里布局和借力使力；谈判也不单单是雄辩，辩论是“封他的口”，谈判是“赚他的心”。谈判是和对方一起决策的过程，是一种智慧和艺术。
由台湾最权威的谈判专家刘必荣主讲的《商务谈判全攻略》，对谈判的全过程进行了详细的指导，告诉您如何检验谈判的筹码，如何做好谈判前的准备，如何选择合适的谈判时间和地点，如何组建谈判团队，上桌后如何出牌，如何和对方“推”、“挡”，如何说服对方，如何恰当收尾。同时，还对不当的谈判观念予以纠正，帮助您树立正确的谈判意识，从而提高商务谈判的成功率！
二、课程目的
   （一）掌握谈判各环节的技巧；
（二）掌握把控谈判的节奏的方法；
（三）获得谈判的主控权，争取谈判的双赢!
三、课程特色
集结刘必荣教授多年的教学及研究精华，轻松解说真实案例，从谈判前的准备、谈判开场、中场及终场的攻防、谈判结束时的收尾，帮助学员练就看清谈判全局的眼光，演练谈判功力，成为收放自如、无往不利的谈判达人！
四、课程提纲
（一）单元一：谈判的准备——谈判的人与事
1、我们到底想谈什么？
（1）谈判桌上的议题如何排序？
（2）Must，want，give如何区分？
（3）如果我要的，刚好也是他要的，怎么办？
2、谈判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？
（1）如果有旁观者在看，他可能是什么样的角色？
（2）我们要不要把第三者拉进来？
（3）有第三者介入的时候，我们如何借力使力？
（4）第三者又会怎么改变谈判桌上的议题？
（二）单元二：谈判的筹码
1、谈判桌上，人与事的改变，都会牵连到筹码的改变。筹码该怎么找？
（1）谈判桌上的筹码，哪些是力？哪些是理？哪些是利？
（2）力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？
（2）“情”字虽然难走，但可不可以用来当作筹码？
2、拥有对方想要的东西
（1）我们有哪些东西是人家要的？
（2）如何让人家相信我们有这些东西？
（3）如何让对方想要？
（4）是先“拥有”再让他“想要”？还是先看他“想要”什么，再设法“拥有”？
（三）单元三：挂钩战术与谈判的细节安排
1、如何用挂钩战术增加我方筹码？
（1）挂钩有正的挂，有反的挂，二者如何区分？
（2）挂钩战术若要成功，必须相关条件配合。这些条件是什么？
2、如何选择谈判的地点与时间？
（1）地点的选择有什么艺术？
（2）早上谈、下午谈、晚上谈有差别吗？
（3）星期几谈，会影响谈判结果吗？
3、哪些人上桌？如何安排座位？
（1）谈判时我们这边哪些人上桌？
（2）为什么要设观察者？
（3）多渠道沟通的谈判，让谈判多管齐下，这又有什么战术的玄机？
4、如何找寻足够证据，支撑我方立场？
（1）谈判要“摆柱子”撑出自己的立场，也要“拆柱子“作为让步的理由，收放之间如何取舍？
（2）哪些“柱子“必须上桌前准备好，哪些又可以在上桌后临场抓的？
（四）单元四：谈判的开场战术
1、谈判的开场，如何决定开高？开低？还是开平？
（1）如何决定这一回合该赢、该和、该输、该破、还是该输？
（2）开高战术的先破后立，有什么隐含的玄机？
（3）采用开低战术时，如何才能让到点上，让对方受用？
2、开高、开低、开平，和战术如何搭配？
（1）赢、和、输、破、拖的战略设计，如何配合高、低、平的出牌战术？
（2）桌上好几个东西时，如何搭配出牌顺序？
（五）单元五：谈判的让步艺术
1、让步的幅度、次数、速度
（1）如何透过让步，去告诉人家这是我的底线？
（2）让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？
（3）如何决定要不要接受对方的条件？
2、让步过程的“止滑点”
（1）让步过程中，如何找到支撑点作为“止滑点”？
（2）整数和中数，如何构成谈判的焦点？
（六）单元六：谈判的收尾战术
1、锁住自己的战术
（1）谈判时如何锁住自己？
（2）抽象议题和具象议题，如何交错使用？
（3）如何解套？又如何控制谈判的节奏？
2、谈判的收尾模型
（1）谈判的六个基本解题模型
（2）推动谈判与结束谈判的战术
（3）谈判技巧总复习
五、讲师简介

台湾最权威的谈判专家  刘必荣

台湾政治大学外交系学士、约翰·霍普金斯大学国际关系硕士、北弗吉尼亚大学国际关系博士。研究谈判理论长达20余年，长期致力于谈判观念与谈判艺术的推广。从1988年开始，在各大企业主持谈判研讨会，并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程，受众数以万计。颇受两岸企业界人士的推崇，经常往来于新加坡、马来西亚等国家传道授艺，著有10余本谈判专著。出版《谈判》杂志，助力于推动研究谈判技巧的发展。
他思路清晰，说理犀利，诙谐幽默，善于从身边生活与历史故事中发现谈判哲理，娓娓道来，同时又能很好地融合西方谈判理论的精髓，使他的课程内容更加适合东方人的社会。
曾服务过微软、摩托罗拉、IBM、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、统一、雅芳等众多知名企业。
主要课程：商务谈判、职业素养、企业战略
作者：赵珣