盖温·肯尼迪是英国剑桥大学博士，现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家。他是世界著名的谈判和谈判技能培训专家，曾为全球100多个国家和地区近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并进行过上千次的关于谈判策略的演讲。

内 容 简 介
本书是世界著名谈判和谈判技能培训专家盖温・肯尼迪所著的一部风靡世界经典畅
销书的最新版（1997年版）。书中以极为生动的方式讲述了谈判策略和谈判技巧，涵盖了
当今世界上商业谈判的最新发展和变化。在每一章开始，都列出谈判情景，以多项选择
形式让读者自测，然后展开分析和讲解，在这章结束部分，作者以枭、狐、羊和驴这4
种动物为标志给出答案，并对各种答案进行译评，以帮助读者判断自己的谈判能力，发
现问题，有效提高谈判技能。通过本书26章的生动讲述及测试，每个人都会受益匪浅，
大大增强把握商机，通过有效谈判获取最佳商业利益的能力。
书后附有1份2小时的MBA标准的谈判技巧总测试题和沟通读者与作者的“帮你信
箱”的有关事项。
这是一本开卷就不忍放下的好书。
这是一本一生都难以忘怀的奇书。
作者介绍：
盖温 肯尼迪为爱丁堡谈判咨询（有限）公司经理部主任，系该公司首席谈判专家。
在公司中专门从事各个领域谈判技巧的公开或封闭培训。

作者的话
1 枭、狐、羊和驴――为什么一万九千名谈判者都会失误？
2 卷心菜――为什么要重提久已被遗忘的谈判技巧？
3 谈判者最不该做的事――如何避免仓促成交？
4 谈判“情景”1：您是想盘下这家店�？
5 为什么不能就尴尬事进行谈判呢？――为何不去改善本身处境？
6 什么时候即使八仙各显神通也是枉然？――为什么连说七个“不”也赢不来一声“好”？
7 对谈判者最有用的问题――如何避免措辞含混的合同？
9 谈判“情景”2：蠢材，要的是他们的可靠性！
10 “善意”的神话――“让步”！――怎样教狼去追雪橇？
11 哈巴德妈妈的妙计――如何让他们降价？
12 为什么ONO实际只意味着NO，NO？――为何不能卖个好价钱？
13 “育康”法则――如何强化你的决心？
14 谈判“情景”3：未起跳先瞧瞧！
15 对谈判者最有用的“两字”禅――如何使对方重视已方提议？
……
附录1 自我测试成绩判断表
附录2 实践测验