作者简介：
格劳利娅・格林（Gloria Green）
是一家办公系统公司的执行经理，她
同时担任威斯康星大学麦迪逊分校商
学院小企业发展中心主任。
杰弗里・威廉姆斯（JeffreyWilliams）
是创造力市场策划公司的创建人，该
公司的主要业务是为企业设计营销培
训课程。他还担任伊利诺州小企业发
展协会的顾问。

小企业译丛
市场营销
本书简洁明了，分析透彻，针对
性强，是小企业经营者的必读书。
小企业主可利用本书讲述的方法改进
他们的营销技巧。在书中，读者将学习到
如何成功地制定并实施个性化的营销计划。
本书内容包括：
选择目标市场
进行市场调查
选择并实施营销战略和战术

目录
前言
挑战1 从顾客的角度考虑问题
第一部分：小企业营销的基础知识
个人专题训练＃1：从顾客的角度考虑问题
如何创造有效营销
个人专题训练＃2：现在我们如何营销
成为市场导向的企业
个人专题训练＃3：你的企业是否是市场
导向的？
选择你的顾客
对你的企业来说这意味着什么？
三种类型的顾客
顾客意识
个人专题训练＃4：我们目前的顾客构成
第二部分：自己进行营销调查
为什么要进行营销调查
个人专题训练＃5：我们的问题是什么？
调查的类型
抽样调查
问卷设计
分析和解释调查结果
从哪里可以得到市场调查的帮助
你已经完成了挑战1
挑战1自我评估
挑战2制定节约的营销计划
什么是营销计划？
为什么需要营销计划？
为什么有些营销计划会失败？
营销计划总览
营销计划：现状分析
分析经营环境
个人专题训练＃6：分析经营环境
关注最可能的顾客群
细分市场：两种办法
选择目标顾客
个人专题训练＃7：消费者市场
产业用品市场
个人专题训练＃8：商务或产业用品市场
顾客需要
个人专题训练＃9：理解顾客的需要
估计产品或服务的市场需求
评估市场潜量
个人专题训练＃10：估计销售额
评价竞争对手
个人专题训练＃11：评价竞争者
检查自己的企业
进行SWOT分析
个人专题训练＃12：SWOT分析
企业形象
个人专题训练＃13：检查自己的企业
进行对比
个人专题训练＃14：成功经营的关键因素
营销计划：制定营销目标
使用SMART方法
个人专题训练＃15：制定营销目标
营销计划：制定营销战略和行动计划
个人专题训练＃16：我的行动计划
评价结果
个人专题训练＃17：监督我的目标
你已经完成了挑战2
挑战2自我评估
挑战3 制定有效的营销组合
第一部分：产品决策
产品组合
个人专题训练＃18：我们的产品组合
新产品
质量担保
品牌战略
包装
标签
产品生命周期
产品生命周期对企业营销决策有何影响
个人专题训练＃19：我们的产品或服务处于
产品生命周期的哪个阶段？
第二部分：渠道决策
市场展露度
分销渠道
营业场所
营业时间
个人专题训练＃20：如何把我们的产品送到
消费者手中
第三部分：定价决策
定价决策的任务
降价的谬误
制定价格时考虑的主要因素
个人专题训练＃21：我们如何定价，第一步～
第六步
你已经完成了挑战3
挑战3自我评估
挑战4市场沟通
促销计划的基础
检查你的企业：优势、弱点、企业形象
制定促销计划
制定促销计划时的四个关键问题
促销目标
个人专题训练＃22：促销目标
交流什么――促销广告词
个人专题训练＃23：特色和利益
市场定位
个人专题训练＃24：描述你的细分市场
促销广告语言
广告文字的注意事项
广告的类型
个人专题训练＃25：编写广告
标题
个人专题训练＃26：标题
个人专题训练＃27：促销宣传品清单
如何沟通促销广告
口头传播、人际网络、个人推荐
直邮信件、个人信件、广告传单
顾客名单
包装
人员推销
有效的顾客导向推销的步骤
接触顾客以及布置场景和道具
电话营销
公共关系
业务通讯
销售促进
广告
评价促销工具
你已经完成了挑战4
挑战4自我评估
你已经掌握了营销的概念
关键词索引